第一丶淘寶店鋪運營分析

　　一丶市場分析:數據來源一般為生意參謀，官方數據比較準確。

　　1丶行業產品分布，

　　A丶找到什么樣的產品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優化網頁和店鋪基礎，比如主圖標題描述優化提高轉化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎流量，主要一點是適當的刷銷量）

　　B丶產品的特性和賣點的分析。

　　C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣，等等。

　　2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。

　　3丶淘寶銷售分布：

　　A丶產品關鍵詞搜索量（日搜索量，優化，提升）的分析

　　B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區間價格，單品平均熱銷價格區間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區間，占全網百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產品特點）

　　C丶主要目標：尋找淘寶熱銷產品和價格區間，分析熱銷產品特點，產品銷售基準數字作為參考，選擇主推關鍵詞或者主推類目，為產品主推方向提供依據。

　　二丶客戶分析：

　　1丶主要目標：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考，以主要目標客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關心和關注的產品問題，設計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

　　2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業丶消費習慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

　　三丶產品分析

　　1丶主要目標：通過數據分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產品，來確定主推產品丶產品價格區間丶上淘寶主推是否有機會熱銷。

　　2丶預測熱銷產品：從顧客喜好丶產品創新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價，與同類產品對比，分析為什么我們的產品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎么尋找熱銷替代產品。

　　四丶店鋪/頁面分析

　　1丶主要目標：通過生意參謀的點擊熱力圖來分析裝修效果，設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

　　2丶用數據說話：修改前和修改后的數據對比，就會知道修改以后，哪些數據上升了，哪些數據下降了，從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為：點擊指標，用戶行為指標丶用戶瀏覽行為指標丶丶業績指標丶轉化率丶流量指標，UV丶

　　3丶要分析的內容：

　　A丶店鋪首頁：

　　①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。

　　②第一屏，導航，分類，搜索頁，首頁焦點圖

　　③點擊分布

　　B丶產品頁面：

　　④主要目標，提升轉化率，提高客單價

　　⑤營銷為導向：產品介紹，賣點，關聯銷售，售后承諾。

　　C丶主要是產品頁面的數據要重點關注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

　　五丶團隊/企業分析：

　　運營工作，更需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

　　六丶行動方案分析：

　　第一、制定行動方案需要那些數據支持，達到什么效果：

　　1丶運營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷

　　2丶目標數據：銷售額

　　3丶流量指標：UV丶PV丶人均PV數丶人均停留時間

　　4丶運營業績：收藏率丶轉化率丶訂單量

　　5丶運營數據：各級轉化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

　　第二丶淘寶店鋪運營要點

　　淘寶店鋪運營最大的目標，就是把淘寶店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標準至少要高于行業平均水平，標準再高一點就是做成行業第一。

　　一丶運營競爭的本質是什么：1丶產品，2丶團隊，3丶運營，4丶資本，5丶供應鏈。

　　二丶運營的節奏：1丶戰略規劃丶2丶戰術制定丶3丶任務分解丶4丶目標執行。店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產品和服務跟不上，引發后續的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

　　三、運營的核心：商品運營，服務經營，買家運營，關系經營。

　　1丶做好商品運營，做什么產品，要一套完整的運營標準，目的是盡快打造爆款群，現有資本的利潤最大化。

　　2丶服務經營，建立一套優質合理的服務體系標準，優化每個客戶接觸到窗口，制定統一的標準流程，全公司的所有人統一口徑統一方法處理客戶問題。

　　3丶買家經營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環發展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

　　4丶關系經營，在中國是必修課。公關關系，剛開始就要有預案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發展。

　　四丶運營的重點：1丶產品，2丶流量，3丶轉化，4丶會員。上節課我們已經講了運營八步走了，這里就不重復了。

　　五丶運營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發新客戶，維護老客戶。

　　（一）丶新用戶那里來：

　　1丶推廣訴求：A丶提供什么產品（用戶需求），B丶潛在用戶是誰（用戶規模），C丶目標用戶在那里（精準營銷），D丶我們的優勢（價格，質量，服務，品牌），E丶可量化推廣預期（流量入口量化）。

　　2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導航站丶垂直類知名站點，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關鍵詞丶品牌專區，等，D丶CPS聯盟：中小站長丶網店丶第三方聯盟，E丶商務合作：品牌聯合丶銷售促進，F丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

　　（二）丶怎么留老客戶：

　　1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產品線品類拓展。B丶新客回頭轉化策略，用戶激活關懷政策。C丶用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關性產品推薦，專題策劃提升效果轉化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

　　2丶數據營銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動，E丶CPM，

　　六丶運營的推廣體系，

　　（一）丶淘寶店鋪推廣的基本思路：

　　1丶重點淘寶站內推廣，輔助站外推廣，

　　2丶首先做好淘寶站內免費推廣，再做付費推廣，

　　3丶全網輔助推廣，主要站外營銷網站站位，需找時候本店的付費推廣活動。

　　（二）丶淘寶店鋪推廣的方法:

　　1丶站內免費推廣：商品自然排名優化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔，

　　2丶站內工具：一般應用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客， 加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結合。

　　3丶全網輔助推廣：創意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯網APP和安卓客戶端推廣。

　　七丶運營的營銷環節：

　　（一）丶視覺營銷：1丶找到目標消費者聚集地，2丶通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3丶根據消費者需求布置店鋪，

　　（二）丶服務營銷：1丶了解挖掘消費者需求，2丶解決消費者需求，3丶建立信任，4丶促使下單，5丶關聯推薦，6丶售后服務，7丶會員溝通，

　　（三）丶會員營銷：1丶會員管理，2丶會員維護，3丶會員營銷

　　七、淘寶店鋪的階段

　　（一）丶按照信用來分

　　1丶5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

　　2丶5鉆到4皇冠：轉化率，商品關聯性，活動效果分析

　　3丶5皇冠以上：客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，員工績效，