“我這條命是空調給的”是調侃夏天高溫天氣的經典段子，其實用來形容蘇寧易購818發燒購物節的火爆程度也非常合適。8月1日大促正式起跑，第一個小時內，整體訂單量同比增長173%，家電訂單量同比增長139%，開門紅彰顯蘇寧主場實力。

　　眾所周知，家電是蘇寧固有優勢品類，家電銷量漲勢喜人不僅局限于眼下的818，而是呈現常態化。這不，據中國家用電器研究院和全國家用電器工業信息中心權威發布的《2019年中國家電行業半年度報告》（以下簡稱“家電報告”），蘇寧再度以22.4%的市場份額占比雄踞家電全渠道第一。

　　盡管蘇寧穩坐家電第一渠道早已不是新聞，但還是要不免俗地研究下其到底做對了什么，以及未來家電零售市場格局的走向。

　　家電第一渠道花落蘇寧還是京東

　　回顧家電零售發展歷程，2012年“815電商大戰”是一個重要的分水嶺。在此之前，線下是家電零售的主力渠道，上演蘇寧、國美雙雄爭霸；在此之后，網購家電逐漸成為一種新的風潮，蘇寧、天貓、京東紛紛加碼。隨著移動互聯網上半場結束，互聯網人口紅利消失殆盡，曾被電商玩家視為革命對象的線下搖身一變成為香餑餑，樂此不疲地開啟家電專門店來。

　　不知你發現了沒，在家電渠道變遷過程中，有兩個不變：一、線下是主力，別看網購家電如此火爆，其實線下銷量占大頭從未改變，整體家電銷售呈現線上線下三七開的局面；二、蘇寧抓住趨勢，從主攻線下到電商興起再到雙線發力，蘇寧是唯一踩準了大勢的玩家，反觀京東、天貓的電商基因決定它們缺席前期布局線下，國美則在電商時代掉隊。

　　事實上，兩個不變在家電報告中體現得淋漓盡致。2019年上半年，中國家電市場零售額規模近4125億元，蘇寧、京東、天貓位居前三，市場份額分別為22.4%、14.1%、8.0%，蘇寧體量比京東、天貓之和還要大，持續領跑全渠道前列，根本原因在于其線上線下布局齊開花，沒有明顯短板。

　　其中，線上市場集中度較高，京東、蘇寧、天貓瓜分了92.6%的市場份額，國美可以忽略不計。值得一提的是，盡管蘇寧在線上（30.4%）落后于京東（39.6%），但其增速高于行業平均，預示著未來京東領先優勢或將被蠶食，雙方差距將逐漸縮小。

　　與線上市場被三巨頭壟斷不同，線下市場呈現分散狀態，行業老大蘇寧也不過占據18%的市場份額，國美、五星電器緊隨其后，占比分別為8.5%、2%，而近年來大力布局縣鎮市場的京東家電似乎未成氣候，因市場份額較低而被列入“其他”。

　　不難看出，蘇寧是唯一一個線上線下齊頭并進的家電渠道商，成為家電第一渠道實至名歸，過去如此，未來也將如此。反觀京東、國美，我認為前者拓展線下和后者拓展線上難度一樣大，走彎路、栽跟頭在所難免，短期內破局的可能性較低，難以對一馬當先的蘇寧構成實質性威脅。

　　對了，眼下818火爆來襲，蘇寧家電款式多、讓利大，讓人看得眼花繚亂。別慌，蘇寧818悟空榜專治你的選擇困難癥，其最大優勢是實時且權威，一榜在手，買得、賣得好不好全都知道，盡享購物之愜意。同時，悟空榜也是家電品牌贏在818的好助手，可以根據實時數據，及時調整營銷策略或推出更具性價比的產品，從而讓產品賣得更好，在與目標對手競爭中占據主動。

　　如何抵御家電零售市場寒冬？

　　別看今年上半年家電銷售規模高達4125億元，其實市場呈現下滑態勢，同比下滑2.1%，延續了近幾年承壓前行的狀態。在市場大環境不佳的大背景下，價格戰不能也不應成為所有家電渠道商搶占市場的主要手段，其只是一時的興奮劑，而應回歸到產品和服務這一基本面，基于消費趨勢挖掘增長點，以服務來獲取用戶信任和好感，并積極響應政策要求。

　　這三點恰恰是蘇寧逆勢增長、鞏固領先優勢的秘訣所在，可以歸納為三個關鍵詞：

　　一、以舊換新。為了刺激家電消費，2019年上半年以來，國家連續出臺消費激勵政策，比如《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案》《推動重點消費品更新升級暢通資源循環利用實施方案》。與此同時，地方政府也相繼出臺相應政策刺激消費，對家電市場發展起到強力拉動作用。

　　據我觀察，無論是國家政策還是地方政策，主要表現為家電煥新、家電補貼。其中，家電煥新成為蘇寧發力重點，無論是投入力度還是執行速度，都走在行業前列。早在今年2月底，蘇寧就啟動“全民煥新節”，安排10億元補貼，并在業界首創“先補再收”的玩法，即對有意向以舊換新的用戶，實行先補貼再回收，免除后顧之憂，市場反響熱烈，此后又在618投入10億元繼續死磕以舊換新。

　　二、緊跟趨勢。大數據時代，家電渠道商過去憑經驗進貨賣貨那套不再吃香，數據指導下科學進貨賣貨才能事半功倍，把自己訓練成洞悉消費趨勢的高手勢在必行。隨著90后等年輕人成為家電消費主力、家電技術的不斷突破，智能化、健康化家電越發走俏，而這恰恰是蘇寧家電銷售的一大亮點。

　　蘇寧大數據顯示，2019年上半年，智能電視、智能掛機、全智能小Biu空調、智能冰箱銷量節節攀升，飲水機、電蒸箱、凈水器等產品智能化率也在穩步提升。同時，健康家電迎來集中爆發，帶自清潔、除塵凈化、溫濕雙控等功能的健康空調，帶殺菌除味功能的健康冰箱，能夠高效殺菌的干衣機等受到用戶青睞。

　　三、服務至上。蘇寧掌門人張近東曾表示，“服務是蘇寧的唯一產品，用戶體驗是檢驗服務的唯一標準?！边@并不是一句空洞的口號，而是蘇寧29年來一直踐行的經驗理念。蘇寧易購總裁侯恩龍也指出，沒有用心的服務，家電永遠都是半成品。其實，對服務的追求永無止境，蘇寧一直在不斷進化。

　　2018年315前夕，蘇寧推出“最任性”的46項服務，從售前到售后、價格到服務、送貨到安裝等各個環節，360度無死角保障用戶體驗，刷新家電行業服務標準；雙11前夕又在在南京開了一家只賣“服務”的店——幫客家，主打家電維修。2019年，蘇寧服務再度升級，針對家電售后亂象首創視頻可視化系統，用戶在手機端即可隨時調取安裝過程中的視頻監控，作為安裝、收費及后續維修過程的憑證和參考，確保服務可追溯。

　　領跑家電全渠道，然后呢？

　　蘇寧已成為毋庸置疑的家電第一渠道，然后呢？在我看來，無論線上還是線下，蘇寧仍有巨大的上升空間，應著眼于進一步提升銷售規模、擴大領先優勢。可以預見的是，未來其與京東、國美等競爭對手的激烈廝殺仍將持續，但這不是首要任務，真正的首要任務是超越自己。

　　那么問題來了，蘇寧如何超越自己？我認為，越是在家電行業不景氣的時候，越是要回歸最根本的用戶需求和行業趨勢，蘇寧應從三個方面打造新的護城河：

　　一、發力下沉市場

　　下沉市場被公認為是零售業的一塊價值洼地，家電向四六級市場滲透大有可為，而蘇寧手握零售云這張王牌。通過共享蘇寧的品牌、商品、物流、售后、金融、零售能力等，零售云已成為鏈接城市和鄉村的快速通道，今年618期間，實現銷售額同比增長222%、銷售量同比增長566%。借助零售云的零售網絡和服務體系，蘇寧有望將縣鎮市場打造成家電銷售新的增長點，做到一站式銷售、送貨、安裝服務。

　　二、擁抱家電新技術

　　為了提升產品競爭力，家電廠商開始關注新興的5G、AI、IoT等技術，并運用在家電產品的更新迭代上。比如，蘇寧推出的自主品牌小Biu系列智能新品，不僅能接入手機App實現遠程操控，還可以和小biu智能音箱相連，實現語音控制。另外，5G商用催生8K、AI等智能化應用的發展，蘇寧在大力發展技術的同時，也應加速場景體驗布局，其首家5G體驗店已落地上海，5G+8K體驗場館的建設也在穩步推進。

　　三、拓展細分市場

　　家電消費升級大勢所趨，但別忽略了消費分級，家電細分市場遍地開花。比如，專門面向嬰兒群體的迷你洗衣機，增加分開洗滌功能設計的洗衣機，而對于年齡較大的老年群體，廠商在產品設計的過程中更關注操作簡易程度。只要蘇寧和家電品牌大力推動C2B反向定制，每個細分產品都能獲得可觀的銷量。

　　當然，上述三大發力方向同樣適用于其他玩家，但相比之下蘇寧勝算更大。一個重要的原因在于，今年蘇寧家電各品類公司整合成立為蘇寧家電集團，融合商品規劃、供應鏈管理、雙線運營、市場、服務等統一職能，全面提升整體商品經營的專業度，由侯恩龍親自掛帥。擰成一股繩的蘇寧家電集團，未來攻城略地將更加駕輕就熟。

　　（文章來源：品途網）

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