都說女人的衣柜永遠缺少一件衣服，但是女人的首飾盒里，也永遠少一件時新的首飾。

   

  據艾媒咨詢數據顯示，飾品占據了Z世代人群40%以上的消費注意力。電商化、直播化、內容化是珠寶商家的鮮明轉變。 

  隨著流量紅利逐步見頂，商家在推廣和營銷上面臨新的挑戰，對于新銳珠寶商家周俊（化名）來說，顯然并不擅長精細化打法，店鋪面臨著增長難題。

  在火蝠電商的幫助下，兼顧消費者需求和平臺特點，探索出差異化運營思路，店鋪單月營收由14w+提升至51w+，獲得線上新增量。

  

   接手前，單月銷售額14w+ 

  

   接手后，單月銷售額51w+ 

  01

  - 產品篇 -

  隨著女性悅己需求和消費能力的提升，年輕人對飾品需求，從傳統儀式感消費轉向更高頻的日常消費。因此，上新快、場景化、風格化成了珠寶商家的的主要突破口。

  “以店鋪的主營品類天然鴿血紅寶石為例，價格分布從幾千到幾萬不等。這樣的價格，難免讓初入職場的年輕消費者望而卻步。”周俊告訴我們。

  針對市場變化，在運營人員的協助下，店鋪著手開發了款式更為時尚、更適合日常搭配的珠寶飾品，并在2k左右價格區間布局了較多入門級款式。

  但在產品布局上，店鋪擁有幾百個sku，覆蓋從主流的耳飾、項鏈到戒指、手鏈等垂直品類，那么如何選出適合的潛力品呢？

  圍繞這一基本點，運營人員選取了店鋪收藏和加購人數較多的產品，去進行逛逛內容、微詳情的曝光，并同時開通多個推廣計劃，圍繞重點產品、潛力產品等在穩住銷售額的同時做篩選。

  此外，珠寶雖然是傳統行業，但隨著電商的深度發展，現已在線上深度入局，取得消費者的信任仍是達成銷售的關鍵。

  無論是大牌還是小店，消費者關注的核心依然是“保真”，即如何在最短的時間內讓消費者了解商品的質地、色澤、品質、證書等，從而放心的下單購買。

  “一方面，完善購前購后體感，加強每個時段的回復速度，優化客戶咨詢體驗，獲取消費者的信任，并針對客戶意見反推生產端、運營端和服務端優化。

  另一方面，目前店鋪設立了祖母綠專區、紅寶石專區、藍寶石專區、晶石專區，圍繞核心貨品材質、工藝、權益點進行高頻的講解，撬動精準人群實現轉化。”運營人員新俠說到。

  珠寶飾品的上新頻率，能夠保障款式足夠豐富，還可以提高用戶的復購。接下來，店鋪還需要探索珠寶更多的使用場景，建立起對品牌的認知。

  02

  - 人群篇 -

  以往，店鋪的核心消費人群是40到50歲的女性，但幾年后我們發現，老客的購買力并未提升。

  隨著年紀增長，用戶轉向客單價更高，風格更垂直的產品，行業內同類型的店鋪都出現了下滑，所以，我們決定，逐步挖掘30歲左右更年輕的人群進行汰換。

  這類人群不僅有著較強消費能力，并對珠寶產品有一定的認知度，她們追求高生活品質，對時尚、出行、美妝和家裝內容興趣濃度高，對于產品也有較高的鑒美能力，希望通過珠寶產品傳遞個性價值觀。

  

  依托大數據，在充分理解人群畫像后，投放的定向設置前期以珠寶人群為主，后期可定向美妝、出行、家居品牌，層層破圈，獲得更多人群。

  面對新生的互聯網力量，周俊開始明白，要滿足這個時代對電商的需求，就要革新消費者體驗，以更新穎的方式滿足不同年齡層消費者的需求。

  而作為工廠直銷型商家，對比同類型店鋪，周俊的優勢在于省去了中間商環節，當發現消費者的新需求、新的流行趨勢，自有的供應鏈體系都可以提供保障。

  “要突破傳統的觀念，需要最大程度滿足不同年齡層消費者的購買需求。一方面，利用入門級單品，降低店鋪的消費門檻，打造高頻日常消費心智，進而帶動店鋪整體動銷；另一方面，通過組合搭配方式，提升人均購買件數，拉升店鋪客單價。目前的數據也證明了我們選擇的路是正確的。”周俊說。

  然而，好不容易突破了傳統桎梏，消費升級的多元化、個性化需求再次給店鋪帶來新的挑戰。“年輕人太多變了，盡管我們有各式各樣款式的珠寶，但我們并不確定這些款式就是他們喜歡的。”周俊坦言。

  基于對用戶的了解，因此，店鋪推出了“私人定制”服務，顧客可以根據自己的喜好挑選鉆石和款式，制作更個性化的珠寶首飾。

  

  在穩定數據后，店鋪接下來的計劃是開啟直播，讓消費者眼見為實。不僅是為提供產品的營銷渠道，還能承接互動、服務、交流的作用。

  03

  - 運營篇 -

  在大促變成“雙節棍”后，618第一波預售的重要性正在凸顯，因為參與這波預售用戶的質量和消費能力水平都非常高。

  “過去兩年，時尚配飾行業的消費升級十分明顯，用戶對于新奇特、高溢價的尖貨都非常買賬。從某種程度來說，預售是一個很好的實驗田，讓品牌尖貨在預售期間做最大化的爆發，可以為后續高端、中高端系列的產品做市場洞察。”新俠告訴我們。

  對于高客單價的珠寶產品來說，上新與活動是獲得關注的重要方式，因此，把握好活動節奏非常重要。圍繞著這一基點，新俠主做了一系列動作：

  “站內上新打爆款：結合官方活動和店鋪活動，提高上新頻率，用數百個SKU覆蓋耳飾、項鏈、手鏈等多個品類，以豐富性驅動連帶率提升。通過月銷大爆款+月小爆款，組成店鋪的流量池。

  站外捕捉用戶喜好：通過全網抓取細分品類關鍵詞，用于站內布局。完善站內內容板塊，擴大流量渠道，提升店鋪整體曝光。

  

  

  此外，不管是高購用戶，還是低購用戶，需要找到與自身商品特性相符的主陣地，形成聯動的玩法。”

  目前，借助618活動爆發，店鋪數據累積非常快。店鋪訪客提升70%，老客數提升50%，新客數提升70%。